Entrar en nuevos mercados puede ser un proceso bastante extenso si se tiene en cuenta todo lo que conlleva, desde la investigación de mercado hasta la localización , entre otros. Pero expandirse dentro de un mercado nuevo o existente es otra bestia completamente diferente. ¿Cómo debes hacerlo?

Evaluación de la preparación del mercado para la expansión

Entraremos en las diversas estrategias de expansión del mercado que puede utilizar en breve. En primer lugar, analicemos brevemente cómo saber cuándo es el momento de expandirse. Hay muchos escenarios que podrían justificar la expansión del mercado:

  • Saturación del mercado, lo que significa que su empresa ha alcanzado su punto máximo en términos de generación de conciencia entre sus clientes objetivo e impulso de las ventas
  • Disminución de las ventas, lo que puede indicar una disminución del interés o la necesidad de sus ofertas dentro de su mercado actual
  • Competencia feroz que está reduciendo cada vez más y/o rápidamente sus ingresos y ganancias dentro de un mercado
  • Mercados sin explotar que carecen de los productos o servicios que usted ofrece (o que están desatendidos por empresas similares a la suya que operan en esos mercados)

¿Alguno de los anteriores se ajusta a su situación?

5 estrategias de expansión de mercado a tener en cuenta

Varias estrategias pueden ayudarle a expandirse con éxito, ya sea que planee hacerlo en respuesta a desafíos como la creciente competencia o simplemente detectar nuevas oportunidades dentro de un mercado. Estos se pueden utilizar solos o en combinación entre sí.

1. Distribución y cadena de suministro a escala

Una cosa que no puede permitirse dejar caer la pelota en medio de la expansión del mercado es asegurarse de que puede servir de manera eficiente y rentable a su base de clientes. Es posible que tenga que realizar alguna de las siguientes acciones:

  • Optimice los procesos de producción (y los aspectos que impactan en la producción, como el diseño del almacén) para permitir una mayor producción.
  • Automatice los procesos para aumentar la eficiencia y reducir el riesgo de errores humanos.
  • Aborde los problemas de gestión de inventario existentes o potenciales para evitar la falta de existencias y el exceso de existencias.
  • Asegure los centros de distribución en ubicaciones más estratégicas para que los costos de envío y los tiempos de entrega no se salgan de control.
  • Asegurarse de tener la infraestructura para respaldar su expansión debe ser una prioridad máxima antes de emprender cualquiera de las otras estrategias a continuación.

2. Diversificar la oferta de productos o servicios

Hay una serie de métodos de diversificación que podrías considerar:

  • Introducción de nuevos productos o servicios que satisfagan los deseos y necesidades de su mercado objetivo
  • Ampliar los casos de uso de los productos actuales o agregar funciones
  • Adaptar productos o servicios existentes para satisfacer las necesidades de nuevos segmentos del mercado.
  • Adquirir o fusionarse con empresas que ofrecen productos o servicios adyacentes deseados o necesarios dentro de su mercado objetivo.
  • Localizar las ofertas existentes para que sean más atractivas para los clientes potenciales en el mercado local en el que se está enfocando

Un buen ejemplo de esto último es la expansión de InterContinental Hotels Group (IHG) en China. La marca hotelera de renombre internacional entró en el mercado chino a mediados de la década de 1980. Sin embargo, no fue hasta 2012 que la compañía lanzó una subsidiaria de su marca, HUALUXE™ Hotels and Resorts, diseñada específicamente para el consumidor chino. A partir de entonces, este lanzamiento ayudó a IHG a superar a sus competidores en la Gran China.

3. Aprovechar diferentes canales de marketing

A veces, una clave para el éxito de la expansión empresarial es simplemente ampliar los canales que se utilizan para llegar a los clientes potenciales, ya sea en línea o fuera de línea. Por supuesto, será necesario investigar de su parte para averiguar qué canales le permitirían llegar al mayor porcentaje de sus clientes ideales.

Si bien los canales que utilizan los competidores pueden proporcionar información sobre esto, profundice. Esto podría significar encuestar a los miembros de su público objetivo para ver dónde prefieren interactuar con las marcas o conocer productos o servicios que les interesan. O, en general, vigilar los comportamientos de su mercado objetivo (por ejemplo, las áreas que frecuentan donde podría mostrar publicidad exterior, los canales de redes sociales en los que están activos, etc.).

4. Crea campañas específicas de la región

Usando IHG como ejemplo, hablamos sobre el valor de localizar productos o servicios para facilitar la expansión del mercado. Pero también puede y debe desarrollar campañas de marketing localizadas para promocionar esos productos y servicios.

Una gran parte de esto es traducir sus materiales de marketing (o invertir en transcreación). Pero la localización también incluye tareas como cambiar los elementos visuales por la idoneidad y la relevancia cultural, así como la actualización de monedas o formatos de fecha y hora. Cuanto más nativas se sientan tus campañas de marketing, más efectivas tendrán el potencial de ser.

5. Creación de asociaciones locales

Sin duda, hay empresas complementarias pero no competitivas que atienden al mismo público objetivo al que intentas llegar. Podría valer la pena desarrollar acuerdos de promoción cruzada. Esto le ayudaría a poner su negocio frente a más clientes potenciales y le permitiría beneficiarse de la confianza que sus socios locales han construido con ellos. En otras palabras, los clientes potenciales confiarán más en ti y pueden convertirse en clientes antes gracias a la recomendación de un negocio local que respetan.

Supervisión y medición del éxito de la expansión

Al igual que con cualquier nueva iniciativa empresarial, el seguimiento del impacto es fundamental para garantizar que se obtenga el mejor retorno de la inversión (ROI) posible. Sin embargo, para evaluar con precisión si su ROI es bueno o no, necesita objetivos predefinidos e indicadores clave de rendimiento.

Por supuesto, su objetivo general siempre será generar más ingresos, pero sea aún más específico. Por ejemplo, ¿su objetivo es ganar un cierto porcentaje de cuota de mercado antes de que los competidores entren en un mercado actualmente sin explotar?

Además, sea específico sobre qué indicadores clave de rendimiento y qué indicadores constituirían fracaso, éxito o estancamiento. Recuerde que los KPI no son solo métricas como el tráfico del sitio web, la tasa de conversión y las ventas. También pueden incluir cosas que son más difíciles de medir, pero que no por ello dejan de ser importantes. Piensa en el sentimiento de la audiencia y la reputación.

Una vez establecidos, controle estos KPI y reevalúelos periódicamente (al menos trimestralmente). Ajusta tus objetivos o tu estrategia de crecimiento según sea necesario.

Una expansión exitosa del mercado requiere una localización continua

Independientemente de cómo elija expandirse, es probable que la localización sea esencial para garantizar que sus esfuerzos sean bien recibidos por sus clientes potenciales. No se trata de una necesidad puntual. A medida que continúe produciendo más contenido para generar interés en sus ofertas o atender a nuevos segmentos de clientes, ese contenido deberá localizarse.

Gestionar la localización de marketing a gran escala puede ser una tarea titánica, por lo que es probable que tenga que aprovechar una combinación de tecnología y servicios de traducción para seguir el ritmo. Esto podría venir en forma de un proxy de traducción como la Red de Entrega Global de Smartling, que extrae automáticamente el nuevo contenido del sitio web en Smartling para su traducción y le permite revisarlo y publicarlo en su sitio web o aplicación sin ningún trabajo manual. O puede que necesites recurrir a traductores humanos para trabajos de traducción o transcreación especializados.

Aprender sobre las formas en que otras marcas están escalando la traducción y localización de contenido puede ser un excelente punto de partida para desarrollar una solución que funcione para usted. En nuestro breve libro electrónico, Una solución de traducción que crece con su contenido, analizamos cinco formas en que muchas empresas están escalando, en muchos casos, para respaldar la expansión del mercado. Su descarga es gratuita, así que te recomendamos que la leas.


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